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Social Ads BtoB : 4 tactiques pour décrocher de nouveaux clients

Bien que votre clientèle se compose de professionnels, comme nombre d’entreprises, vous cherchez constamment à nourrir votre carnet de commandes. Les réseaux sociaux, Facebook et LinkedIn en tête, offrent de belles opportunités d’accroitre votre notoriété, tout en générant de nouveaux leads. Problèmes pour les entreprises, une vaste concurrence et, contrairement aux campagnes Google Ads, un défaut d’intention claire qu’il faut compenser par le choix d’une audience judicieuse. Pas de panique, JVWEB vous dévoile 4 tactiques pour trouver de nouveaux prospects.

#1. Démultipliez vos acquis grâce aux audiences similaires

Que vous optiez pour une campagne Facebook Ads ou LinkedIn, très rapidement, vous devrez sélectionner l’audience vers laquelle diffusée votre publicité. La technique la plus simple consiste à vos appuyer sur vos acquis afin de créer votre premier cercle. Pour cela, vous allez donc créer des audiences similaires.

Similaires à vos clients actuels, ceux qui ont déjà validés une commande, mais aussi vos prospects, ceux qui se sont rendus sur votre site ou ont téléchargé une information par votre biais, tel qu’un livre blanc, par exemple. Votre objectif : faire grandir ce noyau dur par principe de similarité, plutôt que d’investir sur une audience constituée « au hasard ».

Grâce au machine learning et à l’automatisation des campagnes, Facebook et LinkedIn vont analyser l’audience mère que vous lui soumettez, puis ensuite, diffuser votre publicité à des profils aux appétences et comportement semblables. A noter, plus vous injecterez un volume de data important, meilleur sera votre ciblage automatique.

Sur l’une ou l’autre de ces plateformes, vous devrez au préalable préparer votre fichier de contacts sources, l’importer, puis sélectionner la création d’une audience similaire. Facebook Ads vous permet de choisir un taux de similarité de 1 à 10%, ce qui impact le volume mais aussi la qualification des profils.

#2. Démarquez-vous par des annonces créatives

Un conseil assez basique, presque évident. Et pourtant, vos cibles étant, elles aussi, des professionnelles, c’est ici l’occasion de faire la preuve par l’exemple. Noyées au milieu d’un flux de contenus, vos annonces doivent faire mouche au premier regard. Et surtout, délivrez un message limpide sur votre activité, votre valeur ajoutée client. Un exercice parfois assez complexe face à la technicité de certaines activités. Votre objectif : vous démarquer, tout en apportant la réassurance nécessaire sur vos compétences.

Pour cela, pensez votre campagne au regard de votre cible, mais aussi de son support de diffusion. Sur LinkedIn, votre public est un instant professionnel ; sur Facebook, il est peut-être dans un moment de détente. Votre accroche doit s’adapter aux attentes. De même, le choix du format est déterminant. Sur Facebook Ads, opter pour un carrousel vous permet, par exemple, davantage de storytelling, grâce à la multiplication des visuels.

Pour une campagne BtoB créative, pensez à :

  • Soigner vos visuels : optez pour des images de qualité, dans la mesure du possible en privilégiant vos propres contenus aux banques d’images. Des couleurs vives et peu de texte rendront vos créations plus accrocheuses.
  • Tester la vidéo : très appréciée des utilisateurs, elle est susceptible de générer de meilleurs taux d’engagement. Là aussi, misez sur la qualité et l’humain pour capter l’attention de votre audience.
  • Vous démarquer de vos concurrents directs. Pour cela, vous pouvez consulter leur campagne grâce à la bibliothèque d’annonces de Facebook ou via l’onglet Annonces sur LinkedIn.

#3. Séquencez vos campagnes par groupes d’audience

Là encore un conseil qui vaut en BtoC comme en BtoB, bien que les entreprises vendant directement à d’autres aient tendance à le mettre de coté… Au lancement de votre activité, vous avez probablement réfléchi à vos clients idéaux, vos fameux buyer personae. A défaut, l’expérience vous a probablement enseigné quelle profession est la plus à même de conclure avec votre entreprise. Et bien, c’est le moment de cibler juste !

En effet, l’on peut imaginer qu’un directeur financier d’un groupe de 5000 personnes ne soit pas réceptif aux mêmes arguments que le DG d’une PME de province. Pourtant, les deux ont besoin de vous. Notre conseil : donnez-vous la peine de personnaliser votre message et votre campagne. Sélectionnez le visuel en conséquence, catégorisez vos arguments, adaptez votre accroche et votre histoire.

A la clé, un peu plus d’investissement au départ, mais de bien meilleurs ROI à l’arrivée. Vos CTR seront plus élevés et vos taux de conversion également, notamment si chaque campagne renvoie vers une landing page personnalisée, elle aussi.

#4. Soyez discret mais efficace grâce aux annonces textuelles

Certes, le format n’est pas très vendeur visuellement et l’emplacement ne fait pas toujours rêver. Et pourtant, les annonces textuelles restent un excellent levier pour générer des prospects BtoB. Simples à mettre en œuvre, les annonces textuelles, LinkedIn par exemple, se composent simplement d’un titre, une mini description, une url et une image, généralement votre logo.

Leur simplicité de conception en font un format idéal pour tester vos audiences et vos messages personnalisés. Généralement, ce format affiche un nombre d’impressions très élevé avec un CTR relativement bas. Néanmoins, les CPC étant eux aussi beaucoup plus bas, vous vous y retrouverez, tant sur le volume que le coût par lead collecté.

En résumé, les annonces textuelles vous permettent d’afficher largement votre marque, auprès d’une audience qualifiée, tout en mobilisant très peu d’efforts sur la conception.

Les social ads offrent de belles opportunités pour développer votre entreprise, ne négligez pas ce levier de croissance ! Les équipes JVWEB sont disponibles pour évoquer votre stratégie de conquête.

 

Maxime Girard
Account Manager SMA
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